Conhecimentos de Base Recomendados

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Objetivos

• Conhecer e conduzir processos de negociação;
• Compreender e gerir as situações de conflito numa negociação com clientes e fornecedores;
• Gerir processos de negociação em diferentes contextos culturais.
• Adquirir competências comportamentais que facilitem uma negociação comercial eficaz.

Métodos de Ensino

Nas aulas serão utilizadas, predominantemente, metodologias participativas, com base na análise e discussão de casos, simulações, exercícios de autodiagnóstico e resolução de problemas. O método expositivo será também utilizado na apresentação dos conceitos, apelando-se, no entanto, à participação dos participantes através do método interrogativo, encorajando-os a colocarem questões, problemas e a efetuarem comentários. A utilização do método expositivo e interrogativo na apresentação de conceitos complementado com a análise de casos e a realização de exercícios permite uma melhor compreensão do tema, estimulando a reflexão crítica e o desenvolvimento da autonomia.

Estágio(s)

Não

Programa

1. A Negociação
   1.1. Características da negociação
   1.2. Erros negociais
   1.3. Estilos de Negociador

2. Conflito e negociação

3. Processo negocial
   3.1. Fases de um processo negocial
         3.1.1. Preparação
         3.1.2. Estratégias, técnicas e táticas negociais
         3.1.3. Conclusão/Fecho

4. Negociação em contextos transculturais

5. Mediação

Demonstração de conteúdos

The classes will be used predominantly, active methodologies, based on the analysis and discussion of cases, simulations, exercises of self-diagnosis and problem-solving. The expository method will also be used in the presentation of the concepts, appealing, however, the participation of the students through the questioning method, encouraging them to put questions, to present problems and make comments. The use of the expository method and questioning in the presentation of concepts complemented with the analysis of cases and the execution of exercises allows a better understanding of the topic, encouraging critical reflection and the development of autonomy.

Demonstração da metodologia

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Docente(s) responsável(eis)

Anabela Gomes Correia - 1.º Semestre

Bibliografia

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B.;Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões, Lua de Papel, 2015

Correia, A. D.;Negociação internacional, Sílabas & Desafios, 2018

Simões, E.;Negociação nas organizações - contextos sociais e processos psicológicos, Editora RH, 2008

Cunha, M.P., Rego, A., Cunha, R., Cabral-Cardoso, C., & Neves, P.;Manual de comportamento organizacional e gestão (8ed.), Editora RH, 2016

Correia, A. D.;Manual de Negociação (2ªed.), Lídel, 2015

Carvalho, J.C.;Negociação (6ªed.), Edições Sílabo, 2020